Oubliez ça, le vendeur parfait n’existe pas, il s’agit d’une légende professionnelle. Par contre, rassurez-vous, un bon nombre de représentants frôlent la perfection, grâce à leur personnalité, leur comportement et les résultats qu’ils génèrent. Voici donc les qualités qui caractérisent le vendeur idéal et celles que vous devriez cibler dans vos recherches du vendeur parfait pour votre entreprise.
« Il pourrait vendre un congélateur à un Esquimau ». Mais qu’advient-il si votre stratégie de vente n’inclut ni congélateur ni Esquimau? Il est impératif de vous entourer des meilleurs vendeurs pour votre entreprise. Les membres de votre force de vente devraient correspondre au profil de votre entreprise, car après tout, il s’agit là des représentants directs de votre organisation. Heureusement – et dans le but de simplifier la tâche lors du recrutement – certaines qualités sont universelles dans le monde de la vente. Les voici.
1- De l’honnêteté et de l’éthique à tous les niveaux
Un bon vendeur doit être honnête. Aussi évident que cela semble être, il n’en demeure pas moins qu’il s’agit d’une des qualités fondamentales d’un bon représentant. Un vendeur doit faire preuve d’honnêteté et d’une éthique irréprochable envers vos clients, ce qui favorisera la fidélité et la satisfaction de ces derniers.
Un représentant doit aussi être honnête envers votre entreprise, son employeur. À titre d’exemple, vous devez pouvoir avoir une pleine confiance des heures de travail déclarées par vos représentants qui font du télétravail, qui parcourent les routes ou qui sont en voyage d’affaires à l’extérieur de la ville. À cet égard, plusieurs systèmes ou logiciels peuvent vous aider à valider les faits – mais une relation de confiance constitue tout de même une clé du succès.
2-Une idéologie semblable à celle de l’organisation
Parmi les qualités d’un vendeur, vous chercherez aussi à avoir un représentant qui correspond à l’idéologie et aux valeurs de votre entreprise. D’une part, il est l’un des premiers contacts qu’auront les clients avec votre entreprise. Faites en sorte que le vendeur transmette adéquatement les valeurs de votre organisation.
D’autre part, le représentant, comme tout autre membre du personnel, doit connaître et appliquer les valeurs de l’organisation, contribuant de ce fait à l’ambiance de travail et au succès de l’entreprise, tout en favorisant son propre sentiment d’appartenance.
3- Des aptitudes de base maîtrisées
La technique
Un excellent vendeur possède un bon savoir-faire en vente. De toute évidence, il doit manier avec agilité l’art de la négociation. De plus, qu’il s’agisse de la technique de préparation à une rencontre, de suivi d’entretien ou de gestion de sa clientèle dans un logiciel, le représentant doit connaître les rudiments du métier. C’est ainsi qu’il se servira de ses indicateurs clés de performance (ICP / KPI) pour continuellement progresser dans son métier et générer des résultats pour votre entreprise.
La curiosité
Il doit ensuite maîtriser son produit et connaître sa clientèle. Assurez-vous donc que vos vendeurs sont curieux de nature: ces aptitudes vous seront bénéfiques alors que le vendeur devra continuellement être à l’affût des caractéristiques et des nouveautés de vos produits, de l’évolution de l’industrie et du secteur d’activité, ainsi que de l’offre des concurrents.
4- Un sens de la communication impeccable
Les mots font partie intégrante des outils qu’utilise quotidiennement un vendeur. Ce dernier doit les manier avec aisance et souplesse.
La langue
À cet égard, un bon vendeur doit s’exprimer avec un vocabulaire juste et approprié à vos produits; idéalement dans une seule langue à la fois, évitant du coup les anglicismes ou les traductions maladroites et faisant ainsi preuve d’un langage plus élégant (ici, on oublie le langage de charretier et les jurons!).
Dans cet ordre d’idées, un bon vendeur doit facilement pouvoir communiquer avec votre clientèle, dans la langue de cette dernière : français, anglais, espagnol, mandarin, allemand? Déterminez vos besoins dans cette sphère et orientez votre recrutement ou les formations du personnel en conséquence.
Le verbal et le non verbal
Le représentant doit également posséder d’excellentes habiletés de communication. Il doit faire preuve d’une grande écoute envers les clients – ces derniers partageront plusieurs informations précieuses et utiles pour la vente, à condition d’avoir l’occasion de parler et d’être écoutés. Le vendeur doit aussi être à même de décoder le langage non verbal des clients qui est très révélateur.
Il en va de soi pour le vendeur lui-même. Le représentant doit comprendre l’importance d’une gestuelle appropriée et de sa tenue, tout en ayant soin de la présentation de sa personne.
5- P.O.D.C. revisité : persévérance, optimisme, défi et capacité d’adaptation
Vente rapide, développement d’une relation à long terme, vente-conseil…le type de vente offert par votre entreprise est relatif à votre gamme de produits. Qu’importe la vitesse d’exécution ou la finesse qu’une vente exige, il est impératif que vos représentants soient persévérants.
Persévérance et optimisme
La persévérance finit toujours par rembourser le coût des efforts. Assurez-vous donc d’avoir parmi vos rangs des vendeurs qui redoubleront d’ardeur lors des périodes creuses, qui fourniront tous les efforts nécessaires lors des situations houleuses et qui viseront la réussite avec optimisme en tout temps.
Défi
En somme, un bon vendeur doit également avoir un goût aiguisé pour le défi. C’est ainsi qu’il se surpassera et fera preuve d’optimisme en considérant une situation plus difficile comme un défi à relever. Inutile de dire qu’une bonne tolérance au stress est de mise!
Capacité d’adaptation
Un représentant doit pouvoir s’adapter à diverses circonstances de vente et différents types de client. Souper d’affaires, 5 à 7 ou déjeuner très tôt, un bon vendeur doit faire preuve de flexibilité et le cas échéant, doit pouvoir s’adapter aux disponibilités de la clientèle.
Le vendeur doit aussi faire preuve de considération envers le client, tout en s’adaptant au profil et au comportement de ce dernier. Tantôt plus familier, tantôt plus raffiné, le représentant doit rendre le client à l’aise et lui fournir un contexte dans lequel il sera disposé à conclure un achat.
Au-delà de tout cela, le vendeur parfait est surtout celui qui développera avec l’entreprise une relation réciproque basée sur la confiance, le respect, la persévérance et l’atteinte de résultats. D’excellents vendeurs sont guidés par d’excellents gestionnaires. Avez-vous tout le personnel nécessaire en place?